쇼핑몰 마케팅 [식품 브랜드]편: 리텐션을 높이는 CRM 재구매 시나리오 3가지

아침마다 커피를 내리고, 주말마다 장을 보고, 한 달에 한 번 건강식품을 채워두는 것처럼, 식품 소비는 생활 속에 반복되는 구매 패턴을 가지고 있습니다. 그렇기 때문에 식품 브랜드 쇼핑몰 마케팅에서 ‘재구매 전략’은 필수입니다.

이미 국내 식품 유통의 선두주자인 쿠팡과 마켓 컬리는 CRM 기반의 정교한 리텐션 전략으로 고객의 재구매 타이밍을 선점하며 시장을 장악하고 있는데요. 실제로 쿠팡에서 신선식품을 구매한 고객의 94.2%가 재구매한다는 조사 결과도 있습니다.

그렇다면 쿠팡과 마켓 컬리처럼 고객이 다시 돌아오게 만드는 쇼핑몰 마케팅 CRM 전략, 어떻게 설계할 수 있을까요?

이번 글에서는 식품 브랜드가 충성 고객을 확보하고 매출을 안정화할 수 있는 CRM 재구매 시나리오 3가지를 소개합니다.

🔎 이런 고민을 하고 있다면, 이번 글이 도움이 될 거예요.

• 쿠팡·컬리처럼 고객을 락인할 수 있는 CRM 시나리오를 만들고 싶다.

• 구매는 꾸준히 일어나지만 소진 주기에 맞는 CRM 타이밍을 잡지 못해 재구매를 놓치고 있다.

• 고객 데이터를 가지고 있음에도 불구하고, 개인화된 메시지로 연결하는 데 어려움을 겪고 있다.

식품 브랜드가 재구매 전략에 집중해야 하는 이유는?

1. ‘반복 구매 패턴’이 강한 식품 카테고리

우유, 계란, 식빵과 같은 식재료를 구매할 때를 떠올려보세요. 매번 새로운 제품을 고르기보다 익숙한 브랜드를 자연스럽게 선택하고 있지 않으신가요? 유행이나 취향 변화에 따라 구매가 이뤄지는 패션·뷰티와 달리, 식품 카테고리는 생활 속에 고정된 구매 패턴을 기반으로 움직입니다. 이러한 특성 때문에 고객은 구매 과정에서 브랜드를 탐색하거나 비교하는 데 많은 시간을 들이지 않고, 익숙한 제품으로 재구매할 확률이 높습니다.

결국 식품 브랜드 쇼핑몰 마케팅에서의 핵심은 화려한 메시지도, 단발성 프로모션도 아닙니다. 고객의 삶 속에서 브랜드가 자연스럽게 떠오를 수 있도록 재구매 타이밍을 선점하는 CRM 전략이 가장 중요하죠.

2. 재고 회전과 수요 예측 관리의 핵심, ‘재구매 고객’

식품은 다른 제품군에 비해 보관 기간이 짧고 재고 부담이 큰 카테고리입니다. 판매 시점을 조금만 놓쳐도 폐기나 대폭 할인으로 이어지기 때문에, 재고를 얼마나 빠르게 회전시키느냐가 곧 수익성과 직결됩니다.

이때 식품 쇼핑몰 마케팅에서 재구매 고객은 가장 예측 가능하고 효율적인 재고 소진 타깃이 됩니다. 이미 구매 경험이 있는 고객은 일정한 주기로 제품을 반복 구매하는 경향이 높아, 브랜드 입장에서는 ‘언제 수요가 다시 발생할지’를 예측해 생산·입고·프로모션 계획을 선제적으로 세울 수 있죠.

특히 유통기한이 짧은 신선식품이나 냉장 제품의 경우, 고객 구매 주기에 맞춰 리마인드 메시지를 정교하게 발송하는 것만으로도 무작위 할인보다 더 적은 비용으로 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.

식품 쇼핑몰 마케팅에서 효과적인 재구매 CRM 시나리오 3가지

1. 소비 주기 기반 ‘재구매 리마인드’ 시나리오

우유, 계란, 원두처럼 소비 주기가 명확한 식품은 일정 기간이 지나면 자연스럽게 수요가 재발생합니다. 고객이 브랜드를 다시 검색하거나 프로모션을 기다리기 전에, 브랜드가 먼저 타이밍을 선점해 도달하는 것이 전환율을 높이는 핵심입니다.

이때 중요한 건 모든 고객에게 일괄적으로 메시지를 보내는 것이 아니라, 상품별 평균 소진 주기와 개인별 구매 패턴을 함께 고려해 메시지를 정교하게 설계하는 것입니다. 예를 들어 우유는 5~6일, 원두는 5주, 과일은 1주 등 상품별 소비 템포를 고려합니다. 만약 이 타이밍이 맞지 않는다면, 당연 효과는 떨어질 수밖에 없겠죠.

Q. 식품 카테고리별로 재구매 리마인드 메시지를 보내기 좋은 시점은 언제일까?

📩 메시지 예시

• 🥛 “우유가 떨어질 때쯤이에요! 신선한 아침을 미리 준비해보세요.”

• 🧃 “자주 찾으시던 주스, 재입고 완료 🍊 장보러 가지 않아도 바로 배송해드릴게요.”

• 🥐 “식빵이 떨어질 타이밍이죠? 이번 주도 아침 식탁 걱정 없이 채워보세요.”

📊 발송 대상 조건 예시

• 구매일 기준 N일이 지난 고객

• 동일 상품 또는 카테고리 재구매 이력이 있는 고객

• 특정 소비 주기를 가진 상품 구매자(예: 우유 6일, 식빵 5일 등)

🔎  Case Study① - 쿠팡의 재구매 리마인드 Push 알람

쿠팡은 고객의 구매 이력과 상품 카테고리 데이터를 분석해, 각 고객의 재구매 예상 시점에 맞춰 Push 메시지를 발송합니다. 이때 할인 정보나 가격 혜택을 함께 노출해 클릭을 유도하고 있어요! 식품처럼 대체재가 많고, 브랜드 충성도가 낮은 카테고리에서는 가격 중심의 리마인드 메시지가 가장 효과적입니다.

[Insight Tip]

• 식품 카테고리는 취향보다 가격 경쟁력이 핵심이므로, CRM 메시지는 할인율·한정 쿠폰 중심으로 설계

• “재구매 리마인드 + 가격 프로모션” 조합은 가장 높은 클릭률과 전환율을 기록

• 장바구니 잔존 고객에게 “최근 구매 상품 00% 할인” 메시지를 발송하면 재활성화 효과 상승

2. 반복 구매 고객 대상 ‘멤버십 전환’ 시나리오

식품 브랜드에서 충성 고객을 장기 고객으로 전환하는 가장 대표적인 방법 중 하나가 유료 멤버십 프로그램 운영입니다. 쿠팡의 ‘와우 회원’, 마켓컬리의 ‘멤버스’가 대표적이죠. 이들은 단순 할인 쿠폰이 아니라 무료배송·전용 특가·혜택 우선권을 제공하는데요. 이를 통해 고객의 이탈을 최소화하고, 반복 구매를 안정적으로 유지하고 있습니다.

특히 식품 카테고리는 소비 주기가 짧고 구매 빈도가 높아 멤버십 전환 효과가 큽니다. 예를 들어 신선식품을 매주 구매하는 고객은 2~3회만 주문해도 멤버십 비용을 회수할 수 있어 진입 장벽이 낮은데요. 그만큼 락인 효과도 빠르게 나타납니다.

📩 메시지 예시

• 🥩 “매주 사는 닭가슴살, 멤버십으로 배송비 절약하고 전용 할인까지 챙기세요.”

• 🥦 “신선식품은 꾸준히 사는 게 정답! 멤버십으로 똑똑하게 아끼는 고객이 늘고 있어요.”

• 🥛 “3번만 주문해도 본전! 멤버십 가입하고 배송비 걱정 없이 장보세요.”

📊 발송 대상 조건 예시

• 최근 30일 이내 동일 상품 또는 카테고리 2회 이상 구매 고객

• 평균 구매 간격이 2~3주 이내인 고빈도 구매 고객

• 장바구니·위시리스트에 반복 상품이 누적된 고객

🔎  Case Study ② - 쿠팡의 유료멤버십 ‘와우 회원’

쿠팡의 유료 멤버십 제도인 와우 회원은 월 7,890원의 구독료로 무료배송, 30일 무료반품, 전용 할인, 쿠팡이츠 무료배달, 쿠팡플레이 이용권 등 다양한 혜택을 제공합니다. 이처럼 폭넓은 혜택을 제공함으로써 쿠팡은 지속적인 재구매를 유도하는 충성 고객층을 만들어가고 있어요.

특히 쿠팡은 고객의 행동 데이터를 분석해, 가장 전환 가능성이 높은 시점에 멤버십 전환 메시지를 노출합니다. 여기에 웰컴 쿠폰이나 첫 달 무료 혜택을 함께 제시해 고객이 부담 없이 체험해볼 수 있도록 유도하고 있는데요. 결국 이는 ‘가입 장벽을 낮추고 → 혜택을 경험하게 하고 → 재구매로 이어지는’ 선순환 구조가 완성됩니다.

[멤버십 전환을 위한 쿠팡 CRM 예시]

• 고객의 배송비 지출 패턴과 구매 횟수를 분석해 ‘멤버십 전환 시 절약 효과가 큰 고객군’을 자동 식별

• 구매 빈도가 높은 고객에게 “다음 주문 무료배송, 지금 가입 시 즉시 적용” 메시지를 푸시로 노출

• 특정 상품 반복 구매 고객에게 ‘와우 전용 추가 할인’ 쿠폰 발송

3. 식습관·루틴 기반 ‘개인화 추천’ 재구매 시나리오

식품 브랜드의 큰 강점 중 하나는 고객의 구매 목록만으로도 라이프스타일과 식습관을 비교적 쉽게 파악할 수 있다는 점입니다. 예를 들어, 매주 샐러드를 주문하는 고객은 다이어트나 식단 관리에 관심이 높고, 월 1회 영양제를 구매하는 고객은 건강 관리 루틴이 고정화되어 있을 가능성이 클테죠.

이러한 구매 패턴은 고객의 라이프스타일과 니즈를 읽어낼 수 있는 강력한 단서가 됩니다. 이를 기반으로 고객 개개인에게 맞춤형 재구매 알림과 연관 상품 제안 메시지를 발송한다면, 고객의 일상 루틴 속에서 브랜드를 자연스럽게 떠올리게 만들 수 있고, 전환율 역시 높아질 수밖에 없겠죠?

📩 메시지 예시

• 🥗 “이번 주 샐러드 준비되셨나요? 🥬 자주 구매하신 [○○샐러드]와 어울리는 드레싱 추천 드릴게요.”

• 🥩 “운동 전 단백질 루틴 잊지 않으셨죠? [닭가슴살 세트]가 준비돼 있어요.”

• 🥑 “건강식단 챙기시는 고객님을 위해 이번 주 [아보카도 특가전]을 열었어요.”

📊 발송 대상 조건 예시

• 최근 3회 이상 동일 상품 또는 카테고리 반복 구매 이력이 있는 고객

• 특정 요일·시간대에 반복 구매 패턴이 있는 고객 (예: 월요일 아침 샐러드, 금요일 저녁 주간 장보기)

• 과거 구매 이력에 기반한 연관 품목 제안 가능 고객

🔎  Case Study ③ - 마켓 컬리의 개인화 카테고리 ‘자주 산 상품’

마켓컬리는 고객이 직접 설정하지 않아도, 구매 이력을 학습해 개인별로 최적화된 ‘재구매 전용 카테고리’를 신규 기능으로 제공하고 있습니다. 여기서 주목해야 할 점은, 이 개인화 카테고리가 CRM 메시징과 결합될 때 재구매 전환율을 극대화하는 핵심 트리거로 작용한다는 것입니다.

“고객님이 자주 구매하신 [닭가슴살·아몬드브리즈]가 모두 할인 중이에요. 바로 장보기 하시겠어요?”

이처럼 개인화 리마인드 메시지를 발송하면, 고객은 메시지 클릭 한 번으로 자연스럽게 ‘자주 산 상품’ 페이지에 진입해 자신의 구매 이력을 한눈에 확인하고, 익숙한 루틴 속에서 무리 없이 재구매를 이어가게 되겠죠!

식품 브랜드 쇼핑몰 마케팅의 핵심 ‘재구매 시나리오’ 이제 Blux로 자동화하세요!

식품 브랜드 쇼핑몰 마케팅의 CRM에서는 쿠폰을 보내거나 알림을 발송하는 것으로는 충분하지 않습니다. 고객의 소비 주기, 구매 루틴, 라이프스타일을 정확히 이해하고, 그 순간에 맞는 메시지가 진짜 성과를 만드는 포인트죠.

Blux는 이러한 복잡한 과정을 마케터가 일일이 계산하지 않아도, 손쉽게 시나리오를 설계하고 자동 실행할 수 있도록 도와줍니다. 타이밍을 놓치지 않는 메시지 발송, 멤버십 고객 자동 세그먼트, 루틴 기반 개인화 문구까지! 한 번의 세팅으로 수만 명 고객에게 각기 다른 맞춤 경험을 제공할 수 있습니다.

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