그로스 운영자 130명에게 물었다 — 2025년 진짜 통한 전술 50가지

Kyle Poyar는 매주 Growth Unhinged 뉴스레터에서 가장 빠르게 성장하는 스타트업의 숨겨진 플레이북을 발신해요. OpenView Partners의 PLG·프라이싱 전문가이자, 매년 연말 한 해 그로스 인사이트를 결산하는 게 그의 시그니처죠.

이번 해 마지막 호에서는 평소와 조금 다르게, 130명의 독자에게 직접 폴링을 돌렸어요. “올해 가장 임팩트 있었던 그로스 실험 1개를 알려주세요.” 그리고 답을 카테고리별로 묶어, 가장 흥미로운 전술 50개 이상을 직접 골라 정리했어요.

가장 놀라운 결과 한 가지부터. AI에 대한 기대감에도 불구하고 가장 많은 응답을 받은 3대 카테고리는 아웃바운드·ABM(20%), 파트너·생태계(20%), 이벤트·커뮤니티(16%)였어요. 콘텐츠·AI 디스커버리는 12%, PLG 10%, 제품 런칭 8%, 페이드 광고 6%, 그 외 8%로 뒤를 이었죠.

전술 자체는 다양했지만, Kyle이 짚은 단 하나의 패턴이 있어요. “박스 밖” 실험은 소수였고, 대부분은 검증된 클래식 전술을 유난히 잘 실행한 케이스였어요.

아웃바운드·ABM: “자동화가 죽였다”는 통념은 틀렸다

“자동화가 아웃바운드를 죽였다”는 말이 유행처럼 도는데, 실제는 정반대였어요. 응답자들이 보고한 건 더 좋은 데이터로 best-fit 어카운트와 구매 의도(intent) 시그널을 식별하고, 그 위에 메시지를 얹는 흐름이에요. 베이직 시그널은 commoditize되고 있지만, 니치·1차 시그널은 오히려 더 뜨거워졌다는 분석이고요.

초기 단계 스타트업들이 꼽은 전술이에요:

• 링크드인 engagement 기반 아웃리치: 자사·경쟁사 콘텐츠에 반응한 사람을 추적해 접근. 한 응답자는 이게 파이프라인의 10%를 가져왔다고 보고했어요.
• 경쟁사 게시물에 engagement한 사람만 골라서 접근: intent가 검증되니 예측 가능한 파이프라인이 됩니다.
• Target accounts 중심의 beachhead 전략: 대형·복잡한 엔터프라이즈 한정 거점 어카운트에 집중.
• 자동화된 ABM 메시징: outbound 프로스펙팅에 ABM 메커니즘을 결합.
• LinkedIn full outbound AI 자동화.

스케일업들은 좀 더 데이터 인프라 위에서 움직였어요:

• 웹사이트 최적화 + intent 트래킹: 더 많은 intent를 잡아 세일즈팀에 적시에 시그널 전달.
• Clay로 intent 시그널 소스를 스크래핑해, 그 오디언스에 outbound play 전개.
• 1:1 ABM 어카운트 + exec 로드쇼: 임원이 직접 핵심 어카운트를 도는 캠페인.

파트너·생태계: “내 오디언스를 키우는 것보다, 남의 오디언스를 빌리는 게 낫다”

오디언스를 직접 쌓는 게 점점 어려워졌다는 게 모두의 공통 진단이에요. 그래서 다른 사람의 오디언스를 빌리는 흐름이 이번에 유난히 인기였어요. Emily Kramer가 최근 “에코시스템은 force multiplier이자 differentiator”라고 썼는데, 응답자들도 동의했어요.

다만 이 카테고리는 정형 플레이북이 없어요. 개인 네트워크, B2B 인플루언서, 산업 커뮤니티, 에이전시, 동종 테크 회사… 자기 도메인에 맞는 에코시스템 플레이북을 직접 짜야 한다는 게 Kyle의 단서였습니다.

대표 전술:

• 개인 네트워크 활용: “내 GTM이 완전히 실패했는데, 전 직장 동료들이 첫 고객이 될 것 같다”는 응답이 인상적이었어요.
• CEO 네트워크로 인트로 받기: 특히 창업자 인맥이 두꺼울 때 가장 효율적.
• 섹터 인플루언서 캠페인: 소셜 프루프 확보용.
• “Give to Get” 파트너 프로그램: 자사 직판 고객을 파트너 빌링으로 옮겨주는 대가로, 파트너가 더 많은 신규 고객을 데려옴.
• 공동 후원·공동 마케팅: 지역 이벤트를 파트너와 함께 후원하고 함께 홍보.
• 산업 커뮤니티 + 1차 리서치: 본인 리서치를 커뮤니티에 풀어 권위와 도달을 동시에.

이벤트·커뮤니티: AI 광풍에도 더 뜨거워진 오프라인

AI에도 불구하고, 아니 어쩌면 AI 때문에 이벤트와 커뮤니티가 큰 부활을 맞았어요. State of B2B GTM 리포트에서 단일 베스트 채널로 꼽힌 게 의외로 “친밀한 소규모 이벤트(intimate events)”였어요. 응답자들도 대형 콘퍼런스부터 친밀한 디너, 심지어 웨비나까지 폭넓게 손꼽았고요.

초기 단계 사례:

• 산업 인플루언서와의 웨비나: 한 응답자는 “60분 동안 청중이 놀랄 만큼 engaged됐다”고 했어요.
• 콘퍼런스에 올인: 사전에 35건 이상 미팅을 수동 아웃바운드로 미리 잡고 거대한 splash 만들기.
• 참여형 사진 콘테스트: 투표하려면 사인업이 필요한 구조.

스케일업 사례:

• 자사 고객을 콘퍼런스에 동반 초청: 신규 로고 따려고 시작했는데 결과적으로 동반 고객의 자사 투자가 3배로 늘었어요.
• 대형 트레이드쇼 + 부수적인 친밀 이벤트 조합: target account 리스트에 맞춰.
• 현장 인원의 콘퍼런스 참여 확대.
• 오프라인 → 가상 이벤트 확장: 비용·노력은 훨씬 적은데 결과는 비슷.

콘텐츠·AEO: “회사 블로그는 죽었다”는 말 뒤의 진짜 그림

연초만 해도 콘텐츠 더블다운이 베스트 카테고리가 될 거라고 예측하긴 어려웠어요. 3월에 Elena Verna가 “회사 블로그는 더 이상 투자 가치가 없다”고 썼고, HubSpot 블로그 SEO 트래픽이 떨어진 게 viral이 됐죠.

근데 진짜 이야기는 쇠퇴가 아니라 플랫폼 시프트예요. B2B 바이어가 어떤 벤더를 검토할지 ChatGPT에 물어보기 시작했고, AI 디스커버리가 Docebo의 high-intent 리드 12.7%를 차지하게 됐어요(YoY 429% 성장). Webflow의 사인업 10%도 AI 디스커버리에서 왔고요(YoY 4배).

다행히 이건 하드 피봇은 아니에요. 후기 퍼널 SEO가 좋은 AEO(answer engine optimization, 답변 엔진 최적화)의 기반이거든요.

초기 단계 사례:

• 7개월간 AEO 실험: 인터넷에 있는 모든 어드바이스를 테스트한 끝에 결과가 나오기 시작.
• 프로그래매틱 SEO + JSON-LD: 2023년부터 프로그래매틱 SEO를 해왔는데, 올해 LLM SEO/AEO에는 JSON-LD가 critical이라는 걸 깨닫고 기존 콘텐츠를 JSON으로 변환.
• Substack 뉴스레터 활용: 자동 이메일 대신 신규 유저를 자사 Substack에 초대. 제품 업데이트뿐 아니라 버그픽스·작업 중인 것·팟캐스트 인사이트까지 공유하는 채널.
• 유튜브 인터뷰 시리즈: 게스트가 자기 채널에 공유하면서 인지도가 크게 점프.

스케일업 사례:

• 커스텀 GPT로 SEO 블로그 포스트 대규모 생산.
• 자체 가상 유저 콘퍼런스 + maturity model 등 빅 콘텐츠 이니셔티브.
• AEO/GEO에서의 가시성 확보: 기존 organic 검색 트래픽이 LLM 검색을 거친 direct 트래픽으로 옮겨가는 게 보임.

PLG: 더 이상 새롭지 않지만, 여전히 작동한다

Product-led growth는 이제 새롭지 않아요. 하지만 그로스 방정식의 일부가 됐고, Lovable, Replit, Fyxer 같은 AI-네이티브 회사들의 하이퍼그로스에 핵심적인 역할을 했어요.

응답자들이 PLG에서 꼽은 wins:

• 무료 제품을 리드 제너레이션 도구로: 자체 lead gen 디렉토리를 freemium 형태로 빌드, 워름 아웃리치는 그 위에 얹는 구조.
• 미니 툴로 관심 끌기: 제품 기능을 호기심 자극할 작은 툴로 노출.
• 샘플 경험 제공: 무료 trial은 없지만, “최종 결과를 미리 맛보게” 하는 제품 흐름.
• Time-to-first-value의 산업화: 딜리버러빌리티 + 온보딩 + pre-built 플레이를 묶어 첫 긍정 답변까지의 경로 단축.
• 데이터 기반 온보딩 이메일 플로우: 사인업 프로필별로 다른 온보딩 플로우(non-ICP 제외). 전환율 3%p 상승, ARR에 큰 임팩트.

제품 런칭과 페이드 광고: 명암이 갈렸다

제품 런칭은 더 이상 Apple, Google, Microsoft만의 전유물이 아니에요. 스타트업들도 hype video, 인플루언서 캠페인, 멀티 채널 동시 실행으로 런칭 모멘트를 활용하고 있어요. “out of stealth 런칭에 hype video가 viral이 됐다”, “리브랜드 + 인플루언서 캠페인을 동시에 했는데 코디네이션 악몽이었지만 결과는 좋았다” 같은 사례가 나왔어요.

페이드 광고는 이번 카테고리 중 가장 양극화됐어요. 초기 단계에서는 페이드 서치(고객의 50%), G2 ads, LinkedIn ABM 광고가 통했어요. 반대로 성숙한 회사들의 wins는 광고를 줄이거나 끄는 것이었어요. “페이드 브랜디드 키워드 검색 제거”, “페이드 광고 종료, 비용 절감, 생산성에 영향 없음” 같은 응답이 있었고요. 디스플레이·OOH 같은 브랜드 어웨어니스 투자가 인바운드 퍼널 리프트를 만들었다는 사례도 있었어요.

패턴: “참신함”이 아니라 “실행 품질”

Kyle의 마지막 분석이 흥미로워요. 이 “이긴” 실험들의 거의 전부가 공통적으로 하는 한 가지가 있어요. Time-to-value를 압축하고, 초기에 perceived risk를 줄인다는 것.

• 아웃바운드는 intent가 명시적일 때 작동해요.
• 에코시스템은 신뢰가 사전에 빌려질 때 작동해요.
• 이벤트는 컨텍스트가 스케일을 이길 때 작동해요.
• PLG는 회의감보다 첫 가치가 먼저 도착할 때 작동해요.

전술은 다르지만 그 아래의 물리학은 같다는 거죠. 새로운 트릭을 찾는 것보다, 이미 알고 있는 전술을 어떻게 더 잘 실행할지가 진짜 변수예요.

끝으로 Kyle이 던진 경고 한 가지. 리텐션 디시플린 없는 그로스는 쾌속 캐시-번 머신이에요. 이번 전술 대부분이 단기적으로는 잘 보이지만, 리텐션이 사후 라이프사이클 픽스가 아니라 처음부터 설계됐을 때만 복리로 쌓여요.

본 글은 Growth Unhinged에서 발행한 원문 The best growth tactics of 2025을 번역한 것입니다. 원문의 의도와 다를 수 있으며, 정확한 내용은 원문을 참고하세요.